No lo hacemos con cualquiera ¿Cómo sabemos con quién?

Cliente-proveedor
Cliente-proveedor

La determinación del perfil del cliente  en teoría excluye a todos aquellos que no serán nuestros clientes. El objetivo es no perder tiempo enamorando a quien no nos corresponderá. No gastar recursos, energía, argumentos con quien no tiene la menor intención de utilizar nuestros servicios.

Nosotros sabemos lo que tenemos, y el beneficio que puede aportar a muchas personas. Podemos incluso identificar clientes entre un grupo y pensar: “a esta/e le funcionaría perfecto… tal…”. Lo cierto es que la decisión de compra no está de nuestro lado. No es asunto de lanzar el gancho a ver quien lo pesca.

El producto perfecto con precio ideal y distribución al alcance de cualquiera puede no significar nada para algún grupo de personas en particular. Lo que a uno le funciona o resulta interesante a otro le es equis. Somos seres humanos complejos y así como no con todos hacemos click para una relación de pareja. No con cualquiera hacemos click para una relación de trabajo.

De aquí la importancia en ser nosotros. En mi artículo “enamorando a tus clientes con puro verbo” hablo de nuestra comunicación y más allá de las palabras la intención en nuestras interacciones que se “percibe”. Es el espíritu que nos dice si o no a algo en particular.  En marca personal, por ejemplo,  el perfil de acción puede ser muy amplio. Literalmente todo profe sionista, pero no todos están interesados en el desarrollo continuo e incremento de alcance.

Pero más allá de sus razones para no gestionar, ya sea que prefieren el anonimato, que temen ser vulnerables, que sienten y evitan cosificarse con ello. Más allá de la cuestión lógica racional existe un “match personal”. Esto sí será largo porque amerita detallar las diferencias que dan o no ese match. Cada uno de nosotros tenemos un Ambiente laboral ideal, áreas de interés, comportamientos usuales, necesidades y manejo de estrés diferentes. Algunos son totalmente opuestos, otros son compatibles. Identificar en nosotros y en nuestros posibles clientes estos factores nos ayudan a hacer un “match” funcional para ambos.

El Método Birkman nos ayuda a entendernos y entender al cliente

No incluí este instrumento en mi artículo de Tres Herramientas de Auto-conocimiento porque es  más complejo y poco más corporativo. Pero por su puesto es también una herramienta de auto conocimiento valiosa. Nos ayuda a entender la esencia de una persona, bueno, parte de ella.

El Método Birkman ha sido usado por las empresas y organizaciones por más de 50 años. Investigaciones extensas aseguran la confiabilidad y validez del instrumento. El instrumento Birkman ha sido tomado por más de dos millones de personas y fue traducido a múltiples idiomas.  Aquí una liga donde pueden tomar una versión limitada pero muy funcional. Les envían un reporte detallado de aproximadamente 13 cuartillas.

¿Qué significan los colores del Birkman?

Birkmancolor1

 

Azul  representa innovación, creatividad y trabajar con ideas (generar ideas)

 

 

 

Birkmancolor3

 

Rojo se caracteriza por la acción, energía y soluciones tangibles (soluciones prácticas)

 

 

Birkmancolor4

 

Verde se caracteriza por su capacidad de persuadir y la comunicación con las personas

 

 

Birkmancolor2

 

 

Amarillo representa orden, procedimientos y sistemas

 

 

Enfoques Organizacionales

La barra de color más larga ejerce la influencia más fuerte en el enfoque hacia cualquier situación. Esto es cómo influyes, ofreces soluciones y dónde centras tu atención. Observa que tu muestras algo de las cuatro funciones principales de trabajo que se encuentran en todas las organizaciones. Algunas serán más intensas y algunas serán significativamente menos intensas.

La longitud de la barra habla sobre la contribución específica que das a la organización.

Esto te dice mucho acerca de en qué área te encuentras en el mundo laboral.

AZUL

 

ROJO  VERDE 

AMARILLO

 

CreativoComprensivoReflexivo

Visionario

Pensante

 

Orientado a la acciónPrácticoEnfocado en resultados

Activo

Manos a la obra

Decisivo

Sensible

 

ComunicativoVentasPersuasivo

Orientado a las personas

Encantador

Competitivo

 

ConsistenteCuidadosoSistemas y procedimientos

Valora la justicia

Sigue los pasos del pasado

 

 

AMBIENTE LABORAL IDEAL

AZUL (Planeadores)

Actividades laborales preferidas  Estilo  Apoyo necesitado 

Comportamiento estresado

 

PlaneaciónEl manejo de lo abstractoPensar en enfoques nuevos

Innovación

Desarrollando ideas

 

Selectivamente socialReflexivoPensativo

Optimista

Perspicaz

 

Apoyo individualExpresión de sentimientosTiempo para reflexionar

Tiempo para tomar decisiones difíciles

 

Ignoran convencionalismos socialesIndecisosDifícil de Implementar

Ve el peor escenario

 

 

AMBIENTE LABORAL IDEAL

ROJO (Implementadores)

 

Actividades laborales preferidas  Estilo  Apoyo necesitado 

Comportamiento estresado

 

ImplementadoresVer el producto terminadoResolver problemas prácticos

Trabajar a través de la gente

Organizar

 

Amable, decisivo y energéticoFrancoLógico

 

Interacción con el grupoSituaciones bien definidasAbundancia de actividades

Lógico y directo

 

Evasión para dar apoyo emocionalImpacienteEstar ocupado solo por estarlo

Falta de atención a los sentimientos de los demás

 

 

AMBIENTE LABORAL IDEAL

VERDE (Comunicadores)

 

Actividades laborales preferidas

 

Estilo  Apoyo necesitado 

Comportamiento estresado

 

Vender y proponerPersuadirMotivar a la gente

Trabajar con gente

Enseñar o aconsejar

 

CompetitivoAsertivoFlexible

Entusiasta con elementos nuevos

 

CompetenciaDebate y discusiónFlexibilidad

Novedad y Variedad

 

Fácilmente distraídoFalta de confianzaDominante

Incapaz de seguir un plan

 

 

AMBIENTE LABORAL IDEAL

AMARILLO (Administradores)

Actividades laborales preferidas

 

Estilo  Apoyo necesitado 

Comportamiento estresado

 

Programar actividadesEl manejo de detallesTrabajar con números

Desarrollar sistemas y procedimientos

 

OrdenadoConcentradoCauteloso

Persistente

 

Enfoques organizadosConcentrarse en la tareaAmbiente de confianza

Consistencia

 

Resistencia al cambio necesarioSobre dependiente en las reglas y lineamientosRenuente a confrontarse con otros

Fácilmente influenciados por los demás

 

Áreas de interés

¿Qué son las áreas de interés? Son el tipo de actividades que te gustan (no habilidades pero sí intereses). Una alta puntuación muestra un fuerte interés por esa área  75. Una baja puntuación muestra las áreas que no estás interesado a las áreas que prefieres evitar 25. Lo que te motiva y energiza

Puntuación media- intereses moderados; no te mueves hacia esa área, no la tratas de evitar.

De 85 hacia arriba la actividad es más que un interés, es algo que un necesitas tener (un mandato de la vida) para sentirte satisfecho.

ÁREAS DE INTERÉS

 

Artística

 

Mecánica  Administrativa  Literaria 

Musical

 

Creación de trabajos con valor estéticoExpresión de ideas artísticamenteApreciación y trabajo por las artes visuales

 

Trabajar con máquinasManos a la obraPerspectiva práctica

 

Valora los sistemasAprecia el orden y la confiabilidad  Aprecio por el impacto de las palabrasPuede disfrutar leer, escribir o trabajar con palabras  Tocar, cantar o escribir músicaEscuchar música, conciertosApreciar la armonía

Numérica

 

Al aire libre/en exteriores  Científica  Persuasiva 

Servicio social

 

Trabaja con números y datos financierosUsa métodos de medición y soluciones prácticas basadas en datos cuantitativos  Trabajo en un entrono exterior o naturalTrabajo fuera de una oficina o en actividades deportivasTrabajo en aspectos ambientales

 

Trabajos que impliquen el análisis y la investigaciónProducir conocimiento y comprensión intelectual  Persuadir y motivarVender ideas  Servicios involucrados con ayudar a la genteEnseñanza y asesoramientoComprensión del pensamiento y sentimiento de otros

 

Componentes del Birkman

El método Birkman describe varios comportamientos que exhibes y lo que esperas de tu ambiente. Comportamiento usual/externo: Comportamiento observable. Cómo nos manejamos efectivamente. Es la conducta que has aprendido que funciona mejor para ti.

Comportamiento adaptable. Comportamiento más productivo cuando todo va bien.

Necesidades: Frecuentemente ocultas, fuerza interna. Es cómo necesitamos o esperamos ser tratados. Expectativas ocultas del mundo que nos rodea.

Estrés: Sucede cuando nuestras necesidades no están siendo satisfechas en un período de tiempo. Comportamiento menos productivo.

Estima: Cómo nos comunicamos uno a uno con gente significativa o la necesidad es la forma en que otros se comunican con uno

Asunto versus Persona

Comportamiento usual

(El ser externo)

Necesidades(El ser interno)

Estrés

(Necesidades no satisfechas)

Bajo:DirectoVa al grano

Práctic

Alto:

Sensiblemente consciente

Diplomático

Serio, con un propósito

Bajo:Que le digan las cosas tal como sonFranqueza

Comunicación sin rollo

Alto:

Respeto

Aprobación personalizada

Interacción individual

Bajo:BruscoMuy directo

Severo

Alto:

Demasiado sensible

Evasivo

Le da pena

Aceptación: Cómo nos relacionamos con la gente en grupos

La necesidad de aceptación de las personas cuando se relacionan en un grupo

Solo versus Grupo

Comportamiento Usual

(El ser externo)

Necesidades(El ser interno)

Estrés

(Necesidades no satisfechas)

Bajo:Sabe escucharReservado

Comportamiento tranquilo

Pensamiento y acción

Independiente

Alto:

Sociable

Extrovertido

Amigable

Bajo:Tiempo a solasPocas amistades cercanas

Un mínimo de reuniones de Grupo

Alto:

Muchos conocidos

Aceptación del Grupo Nacional Provincial Interacciones casuales

Bajo:RetraídoParece no amigable

Distante

Dudad e la necesidad de trabajar en equipo

Alto:

Demasiado hablador

Superficial

Presionado por satisfacer al grupo.

Estructura: Manejo de sistemas y procedimientos

La necesidad de estructura al planear y organizar

Flexibilidad versus Estructura

Comportamiento usual

(El ser externo)

Necesidades(El ser interno)

Estrés

(Necesidades no satisfechas)

Bajo:FlexibleEspontáneo

Fluye con lo que viene

Alto:

Organizado, detallado

Secuencia de pasos

Utiliza un plan

Bajo:Un esquema de plan a seguirRutina mínima

Variedad

Alto:

Reglas definidas, sistemas y procedimientos

Terminar un trabajo a tiempo

Tiempo para hacer bien el trabajo

Bajo:DesorganizadoCaótico

Debilidad para dar seguimiento

Alto:

Rígido

Resistente al cambio

Demasiada dependencia de seguir el proceso

Autoridad: Cómo tratas de dirigir y controlar

La necesidad de hablar con autoridad

Sugerir versus Decir

Comportamiento usual

(El ser externo)

Necesidades(El ser interno)

Estrés

(Necesidades no satisfechas)

BajoSugiere, preguntaPasivo

Democrático

Alto

Directivo

Comparte sus opiniones fácilmente

Dice qué hacer

Bajo:AutonomíaRelaciones placenteras

Mínimo de conflictos abiertos

Alto:

Supervisión directa y fuerte

Líneas claras de autoridad

Oportunidad para posicionar sus opiniones

Bajo:Evita conflictosSe da por vencido

Le cuesta trabajo dar su opinión

Alto:

Dominante

Mandón

Argumentativo

Ventaja: Cómo prefieres ser motivado

La necesidad de ventaja – la manera de lograr los incentivos

Nosotros versus Yo

Comportamiento usual

(El ser externo)

Necesidades(El ser interno)

Estrés

(Necesidades no satisfechas)

Bajo:Con espíritu de equipoConfiado

Recompensas a largo plazo

Alto:

Competitivo

Cómo puedo yo ganar

Busca beneficios personales y tangibles

Bajo:Ambiente basado en la confianzaTrabajos que se enfocan en el equipo

Trabajo más notable por el servicio que por las ganancias

Alto:

Medios para medir el desempeño Personal

Ventajas competitivas

Seguridad de avance personal

Bajo:Ingenuo Fácil de engañarSubestima el valor de los incentivos

Alto:

Auto promoviendo

Demasiado competitivo

Oportunista y desconfiado

Actividad: Ritmo preferido de acción

La necesidad de actividad

Expresión Mental y o Expresión Física

Comportamiento usual

(El ser externo)

Necesidades(El ser interno)

Estrés

(Necesidades no satisfechas)

Bajo:ReflexivoConserva energía

Paciente

Alto:

Físicamente activo

Emprende acciones

Permanece ocupado

Bajo:Tiempo para pensarEstimulación de ideas

Estilo de vive y deja vivir

Alto:

Actividades definidas y variadas

Actividades físicas

Fugas para energía inquieta

Bajo.Sin BateríasCerrado

Posterga las cosas

Alto:

Desperdicia la energía

Actúa sin pensar

Impaciente, nervioso

Reto: Tu orientación hace el reto/éxito

Este componente se configura de una manera distinta, los dos números del comportamiento usual y necesidades, SIEMPRE SON IGUALES

Alto Reto: 51.99 implica que el empuje para aceptar cualquier reto es la necesidad de mantener y aumentar el auto valor. Por lo mismo es capaz ce aceptar lo imposible como reto y tratar de resolverlo. Lograr metas difíciles es una manera de alcanzar más auto valor.

Bajo Reto: 1-50 implica que la persona es más realista en sus habilidades de medir cualquier reto, si }”no se puede” por x circunstancias, no afecta su auto imagen.

 

Empatía: Cómo expresas o manejas los sentimientos

La necesidad de empatía que los demás expresen sus emociones

Lógica versus Sentimiento

Comportamiento usual

(El ser externo)

Necesidades(El ser interno)

Estrés

(Necesidades no satisfechas)

Bajo:PracticoConcreto

Orientado a las soluciones

Alto:

Empático, creativo

Se confía en él fácilmente

Escucha los problemas de otros

Bajo:Estilo no emocional/Poco emotivoSoluciones lógicas

Comunicación práctica

Alto:

Desfogue por temas subjetivos

Oportunidades para confiar en los sentimientos interiores

Actividades imaginativas

Bajo:Desprendido emocionalmenteNo valora los sentimientos

Muy enfocado en soluciones

Alto:

Pesimista

Demasiado sensible

Permite que las emociones afecten el juicio

Cambio: cómo tratas y manejas las interrupciones

La necesidad de cambio (físico y mental)

Enfocado versus variedad

Comportamiento usual

(El ser externo)

Necesidades(El ser interno)

Estrés

(Necesidades no satisfechas)

Bajo:Concentra bien su atenciónNo se distrae fácilmente

Vuelve a concentrar su atención

Alto

Receptivo

Inicia cambios frecuentes

Le gustan varias tareas a la vez

Bajo:Aviso adecuado de cualquier cambioRazones para el cambio

Protección ante las interrupciones

Alto:

Cambio frecuentes en las actividades

Alternar las responsabilidades de trabajo

Variedad de tareas

Bajo:Demasiado ConcentradoNo responde ante las exigencias

Desmoralizado por los cambios forzados

Alto:

Empieza pero no termina

Molesto por los retrasos

Inquieto y fácilmente distraído

Independencia: ¿Qué tan convencional estás en tu perspectiva?

La necesidad de independencia- independencia personal

Convencional versus Independiente

Comportamiento Usual(El ser externo) Necesidades(El ser interno) Estrés(Necesidades no satisfechas)
Bajo:ConvencionalValora la tradición

Constante en su comportamiento

Alto:

Individualista

Innovador

Espíritu libre

Inicia su propio curso

Bajo:Ambiente predecibleSer informado

Orden y consistencia

Alto:

Oportunidades de expresión original

Libre de controles reales o percibidos

Independencia de acción y pensamiento

Bajo:Demasiada conformidadInhibido

Demasiado limitado con los métodos del pasado

Alto:

Rebelde

Impredecible

Juzga mal las necesidades y sentimientos de otros

Reflexión: Cantidad de información y tiempo necesario para tomar decisiones cómodamente

La necesidad de pensar o reflexionar en la toma de decisiones

Decisivo versus Examen minucioso

Decisiones Cotidianas

(El ser externo)

Decisiones a largo plazo(El ser interno)

Estrés

(Necesidades no satisfechas)

Bajo:DecisivoVe las situaciones en términos de blanco y negro

Valora la velocidad de la decisión

Alto:

Reflexivo

Valora la profundidad de la decisión

Ve las situaciones como sobras de grises

BajoAsuntos reducidos a su mínima expresiónAmbigüedad mínima

Libertad para actuar

Alto

Tiempo para las decisiones complejas

Oportunidades para escuchar sugeridas

Oportunidades para hablar sobre las preocupaciones

BajoImpulsivoApresurado

Cambia las decisiones

Alto:

Indeciso

Temeroso de cometer errores

Procesa en exceso la información; análisis parálisis

 

CUADRÍCULA DE ESTILO DE VIDA

La Cuadrícula de Estilo de Vida proporciona una fotografía rápida de los intereses del individuo, su manera de actuar para lograr sus intereses, necesidades y estrés potencial.

La Cuadrícula de Estilo de Vida se describe en términos de cuatro dimensiones representadas por un símbolo en los cuatro colores de los cuadrantes.

Estilo de Vida
Estilo de Vida

CuadrículaEstiloVida

 

 

El cuadrante azul

 

 

simbolosLe gusta: Planear, manejar abstracciones, visualizar posibilidades: generar ideas; innovar.

Parece: muy perspicaz; selectivamente sociable: pensativo; reflexivo, apoyador optimista.

Apoyo individual; dirección por sugerencia, actividades estimulantes; crear su propia agenda.

Bajo tensión/ estrés: ignora el convencionalismo social; se vuelve indeciso; encuentra difícil tomar acción; ve las peores posibilidades

 

El cuadrante rojo

simbolosLe gusta: construir, organizar, ver el producto terminado; solucionar problemas

Parece: amistoso, decidido; enérgico; franco; lógico; casual

Necesita: relaciones prácticas y casuales; autoridad directa y fuerte; salida para la energía; programación directiva

Bajo tensión/ estrés: Se vuelve impaciente; aleja los sentimientos de los demás; se mantiene ocupado solo por estarlo; encuentra difícil proporcionar ayuda individual

 

 

El cuadrante verde

simbolosLe gusta: Vender; promover; persuadir; motivar

Parece: Competitivo; asertivo; flexible; entusiasta por lo nuevo

Necesita: Aprobación individual; autoridad definida; actividades variadas; horario amplio

Bajo tensión/ estrés: Se distrae fácilmente; no tiene confianza en los demás; se vuelve dominante; no puede seguir el plan

 

 

El cuadrante amarillo

simbolosLe gusta: Programar; trabajar con detalle; desarrollar políticas y procedimientos; números.

Parece: Ordenado, concentrado; cuidadoso; insistente

Necesita: Relaciones amigables pero casuales; dirección específica y control: proyectos demandantes; supervisión

Bajo tensión/ estrés: Se vuelve demasiado insistente con las reglas; resiste el cambio necesario; renuente a confrontarse con otros; puede perder la ventaja

 

 

Se puede encontrar que los enfoques organizacionales y la cuadrícula de Estilo de vida no son iguales.

Los enfoques organizacionales describen qué (orientación organizacional) puede hacer un individuo dentro de la organización. La cuadrícula de Estilo de vida describe cómo (comportamiento) un individuo se desempeña en su vida.

Estilos preferidos de trabajo

Describe cómo prefieres contribuir con la organización y lo que valoras en el escenario laboral

Estilos Gerenciales

Birkman describe 3 estilos de cómo manejar a la gente o el tipo preferido de dirección para obtener resultados de las personas.

Especialista en conocimientos:

  • Manejo de información
  • Dirige por medio de la experiencia personal
  • Espera que los miembros del equipo implementen el proceso
  • Usa experiencias personales para enseñar

Habilidad directiva

  • Dirige energizando el proceso
  • Toma acción inmediata
  • Controla la crisis
  • Intervención directa

Habilidad delegativa

  • Explica un plan y lo delega a los miembros del equipo
  • Sistemas de seguimiento con expectativas
  • Estilo administrativo tradicional (histórico)
  • Dirige mediante un plan y el personal

Estilos Corporativos

1. Motivación del trabajo

No si estás motivado a trabajar, sino qué te motiva a trabajar

Puntuaciones altas:

  • Dame un buen reto/ tarea
  • El trabajo es bueno para el alma
  • Trabajare aún cuando el trabajo no me atraiga

Puntuaciones bajas:

  • Dame una razón: necesitan aceptar porqué van a trabajar duro
  • Necesitan ver el valor en el trabajo que ellos hacen
  • Son muy conscientes cuando el trabajo no es algo que les atraiga

 2. Auto Desarrollo:

Compromiso con su propio crecimiento personal: la manera en que prefieres aprender, progresar y desarrollarte

Puntuaciones altas:

  • Entrenamiento formal (certificado)
  • Buen desempeño en salones de clases típicos

Puntuaciones Bajas

  • Experiencial- aprende mientras trabaja
  • Experiencia práctica/ tangible, manos a la obra

3. Adaptabilidad Corporativa

Cómo respondes a la organización y el nivel de compromiso con la misma

Puntuaciones altas: Entiende y está preparado para participar en las políticas corporativas. Se identifica con la organización como una entidad

Puntuaciones bajas: no le gusta ni elige participar en las políticas de la organización. Se identifica con la gente o un individuo dentro de la organización, más que con la organización.

Estilos Sociales

Ideología general/ perspectiva general-cómo ves el mundo

1.Adaptabilidad social: Cómo ves el mundo

Puntuación alta:

  • Generalmente confía en su gente
  • Ve el vaso medio lleno

Puntuación baja:

  • La confianza en la gente debe ser ganada
  • Ve el vaso medio vacía

Puntuaciones medias:

  • Ve la situación tal cual es
  • Ve el vaso como 250 ml de agua

2.Responsbilidad social: Entiende las normas sociales; sigue las costumbres sociales en su grupo

Puntuación Alta:

  • Hacer algo porque así es la manera correcta de hacerlo

Puntuación Baja:

  • Hacer algo solamente si tu estás de acuerdo que esa es la manera correcta de hacerlo, no porque es lo que la gente espera

Estilos intelectuales/Solución de problemas

Qué aspectos del trabajo te gustan o el primer lugar donde pones más énfasis. Siempre las dos opciones tienen un total de 11 puntos por ejemplo 10-1, 7-4, 11-0

Contacto público

  • Disfruta el contacto público. Prefiere actividades que involucren a la gente

Detalle

  • Disfruta los procedimientos y los aspectos detallados del trabajo

La manera de como un individuo resuelve los problemas

Global

  • El gran panorama, enfoque holístico
  • Dentro del posiciones operativas

Lineal

  • Múltiples fuentes de datos
  • Una rápida respuesta
  • Secuencial, paso a paso
  • Fuera de posiciones operativas

La información que utilizas para resolver un problema

Conceptual:

  • Se siente bien con información abstracta e ideas tangibles
  • Recurre a la experiencia, la intuición y al conocimiento para encontrar soluciones

Concreto:

  • Prefiere ejemplos concretos más que la teoría
  • Utiliza acercamiento analítico basado en los hechos para la solución de problemas
  • Énfasis en los resultados concretos inmediatos y visibles

 

Resumiendo

Cuando tenemos estilos de vida afines, somos por lo menos complementarios en cuanto a un ambiente laboral ideal, empatamos en nuestras áreas de interés, coincidimos en niveles de independencia, manejo del cambio, niveles de actividad. Hacemos un match perfecto. Esto por su puesto no sucede con cualquiera. El objetivo no es aplicar el test a todos los clientes. El objetivo es conocer y entender esta información y las diferentes necesidades, intereses, formas de operar para evitar prejuicios, entender a las personas y de esta manera poder ofrecer ayuda y apoyo auténtico desde sus puntos de vista y formas de operar. Según su propio estilo de vida.

Ahora podemos por lo menos entender porqué de 100 en el embudo de ventas probablemente uno o dos entran totalmente en nuestro sistema. haciendo un match perfecto. Con ellos TODO. Los demás con sus reservas y limitantes.

BESOS