El nuevo director de ventas

Todo director hoy en día debería gestionar marca personal por su propio desarrollo profesional e imagen de la empresa que representa. Pero el director de ventas que no lo haga se queda al margen de la competencia. Sabemos, que muchos aún no lo hacen. Simplemente no tienen tiempo, algunos “inteligentemente” pagan quien les lleve sus redes sociales. Pongo “inteligentemente” entre comillas porque quien gestione redes sociales a nombre de otra persona debe conocer la médula de dicha persona para escribir y mostrar el verdadero “yo” del individuo. Nada fácil, pero definitivamente posible. Se identifican las publicaciones programadas, el toque personal, el toque neutral o totalmente despersonalizado.

El síndrome de estoy muy ocupado para eso

Estoy muy ocupado
Estoy muy ocupado

Nadie diría no tengo tiempo para comer, no tengo tiempo para dormir, para ir al baño. Y si lo dicen… hay que revisar su administración del tiempo. Porque siempre debe haber tiempo para las funciones vitales. Gestión de marca personal es hoy en día función vital de cualquier profesionista, mas aún de los directivos. Hay cambios a nivel mundial que deben ser liderados por las cabezas que nos representan. Los referentes hoy en día son nuestros líderes, nuestros modelos, nuestros directivos. La gestión de marca requiere habilidades y análisis que resulta increíblemente útil para toda empresa.

Los directivos deben ser los más interesados en saber lo que realmente la gente gusta, comparte. El uso de herramientas como Post Planner da información para análisis de mercado vital para la colocación y posicionamiento de productos. Hootsuite  incrementa el tráfico y ayuda a generar leads de calidad que finalmente se refleja en ventas. Nos permite monitorear lo que se dice de nuestra marca y proporciona analíticas para evaluar la actividad en redes sociales.  Estos son solo dos ejemplos de algunas de las herramientas existentes entre las que puedo solo nombrar: TabSite, Canva, Angora Pulse, Buffer, Sprout Social, Tweepi, Networked Blogs, Likealyzer, Crowdbooster, Edgerank Checker, Antavo, Contact Tab mas las que se siguen adheriendo . La información que estas herramientas ponen en manos de un directivo para toma de decisiones es invaluable. El directivo que no tiene tiempo para esto no tiene tiempo para sus funciones vitales.

El auténtico líder

El auténtico líder
El auténtico líder

Por fortuna los hay en todas las áreas posibles. ¿Deberían todos los directores ser referentes?. Sin duda están obligados a. ¿Posiblemente puede todo mundo ser referente?. He comentado en mas de una ocasión que literalmente todos son superiores a nosotros en algún sentido y es en ese sentido que debemos aprender de ellos. Nosotros también somos superiores a los líderes en algún sentido y en ese sentido esos líderes pueden y deben aprender de nosotros. Es una sinergia de crecimiento mutuo. Una auténtica red. Se puede ser líder por ser el primero en ofrecer un bien o servicio. Se puede ser lider por ser el mejor en alguno de los atributos o condiciones esperadas para el producto o servicio en cuestión. Se puede ser líder por la diferenciación o mejora del producto o servicio. Se puede ser líder por la calidad y perfeccionamiento de los atributos del producto o servicio en cuestión. Sally Hogshead nos permite ver como cada uno tenemos un potencial diferente un talento o particularidad. No necesitamos explorar todos los tipos de liderazgo. Hoy no necesitamos ser el prototipo del líder ganador, carismático. Hoy solo podemos ser nosotros mismos y compartir lo que pensamos, somos, hacemos. Mas aún las razones por las que lo hacemos. Esto último es el verdadero punto de conexión en las redes sociales con nuestros referentes.

Variedad de empresas

Variedad de empresas
Variedad de empresas

Es cierto que el mundo, los negocios y las empresas están cambiando. Pero no todos lo pescan igual  y muchas empresas aún funcionan de manera “histórica”. Hay empresas pasivas: donde no se atribuye importancia alguna a los empleados. El alta dirección se cree y maneja como el centro operativo del todo con valor. Empresas piramidales: tiene una estructura y líneas de comunicación de la cabeza a los niveles operativos. Moverse de un peldaño a otro es todo un ritual. Esta estructura facilita el control, apoya la especialización, promueve estabilidad pero no fomenta la fertilización cruzada de ideas, genera escasa satisfacción al trabajo y la estructura en general promueve resistencia al cambio. Empresas competitivas concentra a muchos con gran capacidad intelectual y profesional pero poca lealtad y compromiso con la organización, se da en empresas líderes con fuerte competencia. Los individuos están más encaminados a demostrar sus cualidades a la organización que a desarrollar el espíritu de equipo. De pronto el mejor elemento de una empresa, puede ser el elemento clave de la competencia. Empresa sensible increíble pero cierto; aquí los empleados son importantes y están comprometidos con ella. Se fomenta la participación. La cultura de trabajo genera lealtad. Se tiene un propósito claro de la misión. Esto le hace responder más deprisa y con facilidad a las necesidades cambiantes de los clientes en el mercado en general.  También existen empresas piramidales con líderes sensibles, o empresas sensibles con líderes competitivos o pasivos. La transición tomará años y estos modelos seguirán operando pero solo el último tiene las características para sobrevivir el devenir. Debo decir con honestidad que todas las empresas se vocean sensibles, pero sabemos que se pueden contar con los dedos de las manos las que realmente lo son. En discurso es fácil sonar sensible. En la práctica a nivel mundial el empleado vale cada vez menos dentro de la empresa. Nos estamos haciendo y validando de manera independiente a través de la marca personal. La innovación que el mundo empresarial presente requiere no se da fuera de la auténtica sensibilidad.

La planeación a largo plazo o planeación estratégica está siendo desplazada por la toma de decisiones estratégica. Los directores de ventas deben decidir hoy lo que necesitan hacer para colocarse donde esperan. Luego crear las oportunidades necesarias, ajustar su línea de pensamiento y tomar en cuenta lo que esperan sus empleados. Las decisiones necesitan considerar los valores empresariales e individuales; no solo de los clientes sino de los empleados. Pues al final de éstos se compone nuestro mercado.

¿Qué hace además de vender?

Un Director de Ventas no solo Vende
Un Director de Ventas no solo Vende

Su historial de ventas debe ser generalmente bueno. No esporádicamente brillante.  Su aspecto profesional y práctico. Ya no se usa el oro colgando por todos lados en las figuras de poder. Sin duda la lealtad a la empresa, compañeros, dirección y productos es indispensable. Debe ser buen organizador, planificador, administrador. Debe tener buen humor para poder infundir ánimo ante la adversidad. Debe tener inteligencia (agilidad mental y sentido común) y resistencia que ayuden a triunfar y apretar cuando los demás abandonan. Debe tener integridad; hay que conocer la diferencia entre contar mentiras y esconder verdades. Debe tener buena salud, capacidad de liderazgo. Debe tener capacidad de comunicación, ambición, motivación, conocimientos. Capacidad de aprender a aprender.

Antes los perfiles de recursos humanos dictaban ciertos años de experiencia, ciertos resultados, cierta educación. Que hoy sirven para pura madre… (excuse my french).  Todos lo dicen los reclutadores, los empleadores, los empleados. El título, la experiencia no nos abre ninguna puerta. Lo sabemos todos. Sobre la marcha nos hacemos con todas las características anteriormente descritas.

La tarea de ventas

Antes la tarea de ventas solía estar bien definida por una serie de actividades: (entrevista-selección-contratación a vendedores, formación y perfeccionamiento de los mismos, remuneración, gastos de vendedores, control de vendedores, formación personal auxiliar para venta por teléfono, previsión de ventas, control presupuestario, mejora del margen de venta, política y ventajas de márketing, manuales de venta, boletines de comunicación de ventas, concursos de ventas, conferencias y reuniones de ventas, venta en ferias y exposiciones, presentaciones en público, redacción de cartas, utilización de empresas de consultoría (investigación de mercado), tratamiento de las reclamaciones, diplomacia, relaciones humanas, lanzamiento de productos, preparación de ofertas con precios y condiciones.

 

Hoy necesitamos SEO, marketing de contenidos, Analíticas, Redes Sociales como mínimo. Hoy en redes sociales y todos nuestros contenidos llevamos al cliente desde la fase preparatoria (presentación y atención)  a la fase convictoria (interés y convicción) a la persuasoria (deseo y resolución) hasta meterlo en el embudo y tenerlo en la fase decisoria (cierre de la venta). Para llevar a cabo este proceso necesitamos toda una planeación de generación de información con sentido específico. La alimentación de nuestras redes debe tener estrategia y foco para llevar de una fase a otra, a la vez que tenemos crecimiento paulatino de operación. No es publicar por publicar. No es tener números sino analizarlos y tomar decisiones respecto a ellos. No es volumen sino calidad, contacto y cercanía. Hoy manipular, engañar, falsear nos puede conducir a la ruina. Hoy no sirve lo que ayer sirvió y mañana no servirá lo que hoy utilizamos. Hoy tenemos que estar alerta a todas las novedades y lanzarnos a la mínima oportunidad para ser parte de la “fiesta” si queremos sobrevivir en ella.

 

BESOS